יש בעיה מאוד בסיסית שאני רואה אצל חברות ויזמים: יש להם לקוחות משלמים, והם לא יודעים להגיד לי מי הם.

שאלות פשוטות. מי הלקוח האידיאלי שלכם, תתארו לי אותו? באיזו תעשייה הוא? איפה הוא נמצא פיזית? איזו בעיה פתרתם לו? איך הוא מוצא אתכם? מי מאשר את העסקה - איזה פונקציות בחברות? התשובות יוצאות מעורפלות. "חברות טכנולוגיה." "כל מי שיש לו את הבעיה."

בתחילת הדרך זה בסדר. כשעדיין מחפשים, עוד לא יודעים. אבל ברגע שיש לקוחות משלמים ורוצים לעלות רמה, זה הופך לדבר הכי חשוב לעבוד עליו.

בלי ICP, כל השאר הוא ניחוש

לפני קמפיין. לפני פוסט. לפני דבר אחר.

אם אתם לא יודעים אחרי מי אתם רודפים, אתם לא יודעים מה להגיד, איפה להגיד ולמי. אפשר לכתוב תוכן מצוין ולשלוח אותו לאנשים הלא נכונים. אפשר להריץ קמפיין נקי ולקבל פגישות עם חברות שלא יקנו לעולם.

ICP (Ideal Customer Profile) הוא לא שקף. הוא הפילטר לכל החלטה על צמיחה.

שמונת הלקוחות האחרונים שלכם כבר מחזיקים את התשובה

אין צורך בפרויקט מחקר. תחזרו ותסתכלו על שמונת הלקוחות המשלמים האחרונים שלכם. אם יש פחות, קחו את כולם.

לכל אחד תרשמו:

  • מי הם: תעשייה, גודל, מיקום.
  • איזו בעיה פתרתם להם.
  • איך הם מצאו אתכם.
  • באיזה ערוץ הם באמת הגיבו לכם.
  • מה קרה אצלם בחברה כשהחליטו לקנות.
  • מי היה ב-buying committee.

הנקודה האחרונה היא זו שכל הזמן מדלגים עליה. מי היה ה-champion? מי החזיק את התקציב? מי היה ה-blocker?

אחרי שיש לכם את זה, תנסו להבין מה חוזר על עצמו שוב ושוב. אתם לא מחשבים ממוצעים. אתם מחפשים דפוסים.

כל blocker הוא נכס שאפשר לבנות מראש

נניח ש-IT היו ה-blocker בשלוש מתוך שמונה העסקאות. מצוין. עכשיו אתם יודעים מה להכין.

תכינו עמוד אחד ל-IT שגורם להם להרגיש טוב עם האבטחה שלכם. יש לכם SOC 2, והנה איך אתם מטפלים בנתונים.

נניח ש-legal הם ה-blocker, תכינו עמוד אחד שעוזר ל-legal להגיד כן מהר ככל האפשר.

עכשיו תסתכלו מה קורה בשיחה. אתם מדברים עם מקבל ההחלטות, מי שמחזיק את התקציב. אתם יכולים להגיד לו: "תשלחו את העמוד הזה לצוות ה-IT שלכם ואת זה לצוות המשפטי. הנה ה-SOC 2 שלנו, ככה אנחנו מטפלים באבטחה."

ה-champion שלכם עושה עכשיו את העבודה הפנימית בשבילכם. עד שמישהו צריך לסמן וי ב-buying committee, כבר סימנתם אותו.

אם אתם לא יודעים מי יושב ב-buying committee, אתם לא יודעים מה מולכם. אתם מגלים את זה כשהעסקה נתקעת.

למצוא אותם זה לא מספיק

לקוח שלי התעקש שלינקדאין הוא הערוץ. מצאנו שם את כל ה-ICP. כולם היו רשומים, ואפשר היה לאתר אותם אחד אחד.

אבל הם לא הגיבו. לא הצלחנו לקבל מהם שום תגובה.

זה ההבדל בין ICP שנמצא ברשימה לבין ICP שאפשר להגיע אליו. לדעת איפה הם נמצאים זה חצי מהעבודה. החצי השני הוא לדעת איפה הם באמת מגיבים. איפה תופסים אותם לשיחה.

בגלל זה "באיזה ערוץ הם הגיבו לכם" נמצא ברשימה למעלה. אם לקוחות קיימים הגיבו בערוץ אחר, שם תתחילו.

ICP לפני לידים

לפני שבונים אסטרטגיית top of the funnel. לפני שרודפים אחרי לידים. לפני שמדברים על לידים בכלל, צריך לדבר על ה-ICP.

הסדר פשוט. קודם ה-ICP. אחר כך ההזדמנויות שמגיעות מהם. לידים באים אחרי.

לא יהיו לכם לידים אמיתיים אם אתם לא יודעים מי הם. תהיה לכם רשימת שמות.