זה המשפט הראשון שאני אומר לכל פאונדר שמדבר איתי על כניסה לשוק האמריקאי:
"תפסיקו לבזבז כסף כדי להרגיש שאתם בארה"ב. תתחילו לבזבז כסף כדי לייצר קונברז'ן."
הבעיה הכי נפוצה שאני רואה: לבלבל בין טקטיקות לאסטרטגיה.
קמפיין ממומן, כתבת PR, הפקת תוכן — אלה טקטיקות. הן יכולות להיות נכונות, שגויות, מוקדמות או מאוחרות. כשמריצים אותן כדי להראות לבורד גרפים יפים של חשיפות — לא מזיזים את המחט. קונים אשליה של נוכחות.
מגש הטעימות של קוסטקו
כשמותג מזון רוצה להשיק גבינה חדשה בארה"ב, הוא לא קונה שלטי חוצות. הוא שם עובד עם מגש פשוט בסניף קוסטקו ומודד: כמה אנשים לקחו ביס? כמה חזרו?
סטארטאפ צריך לעשות בדיוק אותו דבר לפני שצולל לתקציב.
במקום לזרוק 5,000 דולר על קמפיין קר — בדקו קודם. תנו לשוק ביס קטן ותמדדו את התגובה.
הפרופיל של המנכ"ל הוא מעבדה — לא חנות
הכלי הזול ביותר לאיסוף סיגנלים: Thought Leadership של המנכ"ל בלינקדאין.
לא לשם מכירות. לשם מחקר.
אתם נותנים לשוק האמריקאי ביס מהידע שלכם — ורואים מה הוא עושה עם זה. אם אנשים שומרים פוסטים, מגיבים עם תגובות עומק, כותבים בפרטי — קיבלתם סיגנל. עכשיו אתם יודעים איזה מסר מהדהד. ואותו אפשר לקחת לקמפיין ממומן.
סיגנלים לפני הוצאות. תמיד.
הסדר הנכון
Discovery — מי הלקוח, איפה הוא, מה הכאב שלו
Signals — בדיקה קטנה לפני שיוצא שקל
Validation — לקוח פיילוט אחד שנותן וידאו-טסטימוניאל
Scale — רק אחרי וולידציה, מזרימים תקציב
מי שעושה את הסדר הזה הפוך — שורף ראנוויי ומתפלא למה אין תוצאות.