כל כמה חודשים אני רואה את אותה סצנה:
מנכ"ל שמיישם כל המלצה של עורך הדין שלו. כל סעיף, בלי שאלות. אותו מנכ"ל — חדר אחר — מול יועץ GTM עם ניסיון של 15 שנה בשוק האמריקאי. ופתאום יש לו דעות. פתאום הוא מנהל מיקרו-מנג'מנט. פתאום הוא "יודע מה הקהל שלו רוצה."
למה?
כי כולם חושבים שהם מבינים בשיווק.
מה מומחה GTM באמת מוכר לכם
לא ניסים. לא לידים בתוך חודש.
מה שיועץ GTM טוב מוכר לכם הוא זמן — הזמן שלא שורפים על כיוונים לא נכונים בשוק לא מוכר.
שנה של ריצה בלי מסגרת נכונה בשוק האמריקאי שורפת כסף, שורפת מוניטין, ולפעמים שורפת את החברה. מי שנותן לכם כלי לדעת מה לא לעשות — חסך לכם יותר ממה שעולה לעבוד איתו.
אפייה, לא בישול
יש משל שאני חוזר אליו:
אסטרטגיית GTM היא כמו אפייה — לא בישול. אם עוגה צריכה שעה וחצי ב-160 מעלות, אי אפשר לשים אותה על 220 ל-30 דקות. לא מקבלים עוגה מהר יותר. מקבלים גוש פחם מבחוץ ובצק נוזלי מבפנים.
פאונדרים שמדלגים על עבודת התשתית ורצים ישר לקמפיינים? בדיוק אותו דבר.
מה קורה כשמדלגים על ה-Discovery
ראיתי לקוח שדרש לרוץ ישר לקמפיין ממומן בלינקדאין. ללא Discovery. "אנחנו מכירים את ה-ICP שלנו."
אפס תגובות.
המחקר בדיעבד גילה שהקהל שלהם — אנשי שטח ותעשייה כבדה — בכלל לא נמצא בלינקדאין. הם רוצים טלפון. הכסף נזרק, והזמן נשרף.
הדגל הפשוט
אם מחפשים מישהו שיגיד לכם שהשוק האמריקאי קל, שיהיו לידים בחודש הראשון ושלא צריך Discovery — יש המון אנשים שימכרו לכם את זה.
אני לא אחד מהם.