כשגרתי בארה"ב הייתי בערך ב-35 כנסים ואירועים. בסיאטל, במיאמי, בלאס וגאס, בסאן דייגו...

לפעמים בתור אורח. לפעמים בתור ספונסור בינוני. בעיקר בתור מי שמנסה להבין שוק.

וכשאתם ספונסורים, זה לא רק להגיע. זה להכין ולשלוח SWAG מראש. להכין חומרים. לאשר תקציב. לגייס צוות שיעמוד 8 שעות ביום מחייך. לדאוג שיהיה WiFi. ולשלם בנפרד על שקע חשמל ב-BOOTH. כן, זה דבר. כן, זה מגוחך.

עשיתי את זה הרבה פעמים. ומה שלמדתי שם על GTM לא לומדים בשום מצגת. לפחות אני לא למדתי.

מי שעומד בביתן לא תמיד יודע להסביר מה הוא עושה

אני זוכר כ"כ הרבה פעמים שהלכתי ל-booth של חברה, שאלתי: "מה אתם עושים?"

קיבלתי שלוש דקות של features.

לא הבנתי כלום. ממש לא הבנתי.

רוב החברות שפגשתי בכנסים לא ידעו לנסח value ברור ב-30 שניות. הן ידעו להסביר מה המוצר עושה. לא למה הוא קיים ולמי.

זה לא בעיית מכירות. זו בעיית GTM.

ואם אתה לא יכול להסביר למה אתה קיים בשיחת מסדרון — אין לך GTM. יש לך מוצר. זה לא אותו דבר.

הלקוח האמריקאי לא שואל על פיצ׳רים

בישראל אפשר להרשים עם "תראה מה המוצר עושה".

בכנס אמריקאי שמעתי שוב ושוב שאלות אחרות:

מי מהלקוחות שלכם דומה לנו? כמה זמן לוקחת ההטמעה? מה קורה אם משהו לא עובד?

פחות "וואו". ויותר "מה הסיכון שלי פה?"

אנשים מאוד נחמדים אגב. מגיעים עם חיוך, שואלים שאלות ישירות, בדרך כלל עם תיק של TUMI על הגב — ואז ממשיכים הלאה. אם אין להם תשובה לשאלת הסיכון, הם ממשיכים הלאה בנימוס.

2 כנסים נכונים עדיפים על 20 רנדומליים

חברה שמגיעה "לכל הכנסים" לא עושה GTM. היא עושה visibility.

זה לא אותו דבר. לפחות לא לצורך pipeline אמיתי.

מה שראיתי אצל חברות שסגרו deals בכנסים: הן בחרו 2-3 אירועים שבהם ה-ICP שלהן מתרכז, הגיעו כל פעם, וצברו נוכחות מצטברת. אנשים פשוט זכרו אותן.

GTM אמיתי שואל: איפה הלקוח שלי נמצא פיזית? ואיפה אני צריך להיות. לא פעם. בכל פעם.

Social proof בארה"ב הוא מטבע, לא בונוס

חברה ישראלית יכולה להיות סופר מתקדמת. המוצר יכול להיות טוב יותר משל המתחרים.

אבל בלי לוגו אמריקאי מוכר, בלי case study מקומי, היא מרגישה זרה. כנראה כי היא זרה.

ארגון אמריקאי רוצה לדעת שמישהו כמוהו כבר עשה את הצעד. ה-pricing לא יסגור את הפער הזה. אמינות תסגור אותו.

ולוגו ישראלי, גם של חברה מצוינת, לא עושה את זה עבור קונה בשיקגו — בטח לא עכשיו.

כנס לא מתקן GTM גרוע. הוא חושף אותו.

רוב החברות שהגיעו לכנסים האלה חשבו שהן עושות GTM.

הן פשוט הופיעו.

הגיעו בלי מסר חד. בלי הגדרה ברורה למי הן מדברות. בלי אסטרטגיית follow-up.

חזרו עם ערימה של כרטיסי ביקור ותחושה ש"היה בסדר".

כנס אמריקאי הוא סימולציה מושלמת של השוק: רעש, תחרות, מעט סבלנות. מי שאין לו GTM חד לא נכשל בגדול. פשוט נעלם.

וזה, בעצם, גרוע יותר.